Comment convaincre nos clients ? Les 5 commandements

- par Bernard Viret, architecte. Transformons nos métiers !

Si vous voulez convaincre vos clients partez du principe qu’ils connaissent aussi bien notre métier, que vous celui d’un planneur stratégique dans une agence de pub. Ils savent que nous construisons et que nous faisons des dessins. Point. Il va donc falloir être patient, didactique et surtout particulièrement pédagogue.
Les conseils que nous allons vous donner sont essentiels pour les projets avec des particuliers mais s’appliquent plus généralement à tous les maîtres d’ouvrage.

1. Ton apport de valeur, tu expliqueras
La grande majorité des particuliers ne connaissent pas notre métier. Il est donc essentiel de préciser dès le début le rôle d’un architecte. Selon les cas vous mettrez l’accent sur tel ou tel point fort, mais une liste exhaustive est toujours la bienvenue. D’autant plus que nous avons plusieurs casquettes : le conseil, l’accompagnement, la compétence technique, l’anticipation, les tarifs négociés, la garantie d’un travail de qualité…
Votre client doit comprendre pourquoi il vous paye, n’hésitez pas à l’impliquer dans la conception dès le début, lui montrer les étapes du projet, faire découvrir l’envers du décor. Vous pouvez expliquer votre démarche sur votre site pour gagner du temps. De bons exemples à découvrir par ici : archireva.com et bam.archi.

2. Des réponses, tu donneras
Vos clients attendent des réponses claires et rapides à leurs questions. Bien souvent la décision de lancer un chantier ou de travailler avec un architecte dépend souvent d’un premier déclencheur. Que le deux pièces puisse devenir un trois pièces, que le terrain puisse accueillir la maison rêvée ou que le projet soit réalisable en deux mois. Essayez de répondre simplement aux questions de vos clients, sans forcément rentrer dans un détail impossible au démarrage, mais en l’aidant à prendre la première décision : travailler ou non avec vous. Ne soyez pas paranoïaques, n’ayez pas peur que la personne parte vers un concurrent ou un maçon avec vos idées. Si c’est le cas, vous n’auriez pas eu le contrat de toute façon. Et si vous appliquez bien les cinq conseils de cette page ce sera gagné.
N’oubliez pas que l’architecte a un devoir de conseil. Et un client bien conseillé, qui se sent en confiance et qui comprend votre apport de valeur, aura beaucoup plus de chance de se lancer avec vous.

3. Ton devis, tu détailleras
Pour un particulier, construire une maison implique d’investir les économies d’une vie. Pour un promoteur, construire un immeuble de logements engage son entreprise. Votre client de vous payera donc pas sans comprendre votre travail. Vous devez être le plus précis possible et cela va de pair avec l’aspect didactique. Si vous détaillez bien votre prestation, il sera d’autant plus simple de détailler votre devis.
En dehors des marchés publics, oubliez le sacro saint pourcentage qui date d’un autre âge et commencez à fonctionner comme un plombier ou un boulanger en précisant le temps travaillé, votre taux horaire et les prestations que vous achetez (assurances, BET complémentaires,…). Un devis détaillé est également le meilleur moyen de fixer les limites avec votre client et donc d’éviter les débordements non payés.
Ce sera un excellent moyen de montrer votre sérieux. Et si vous n’êtes pas en mesure d’estimer votre temps de travail ou votre taux horaire je vous conseille très fortement de nous appeler ou d’appeler un professionnel, de suivre quelques formations puis de reprendre votre activité un peu plus tard car vous courrez à votre perte.

4. Comme ton client, tu penseras
Vous ne construisez pas votre maison ou votre siège social. Vous n’êtes donc pas client mais il faudra faire preuve d’empathie en vous mettant à sa place. Pour les particuliers je répète un peu ce qui vient d’être énoncé : imaginez que vous ne savez pas à quoi sert un architecte, que vous n’en avez pas une bonne image, que vous ne savez pas comment on construit une maison et surtout que vous investissez les économies d’une vie. Et oui cela fait beaucoup.
Dans le cas d’une maitrise d’ouvrage professionnelle, imaginez que vous devez rendre des comptes à vos supérieurs et vos investisseurs, que vos principales préoccupations sont le budget et le délais, car ceux sont les objectifs qui vous sont fixés et définiront votre salaire et votre survie dans l’entreprise. N’oubliez donc jamais que le délais que vous repoussez sans cesse et le budget que vous pensez élastique sont des sujets sensibles pour votre contrepartie.

5. Parfois, tu refuseras
Cela peut sembler paradoxal mais bien souvent il vaut mieux refuser un client avec qui le courant ne passe pas, qui ne partage pas vos envies, votre façon de concevoir l’architecture ou qui ne peut pas se payer votre prestation.
Lorsque vous sentez qu’un projet n’est pas pour vous, soyez fairplay et professionnel, et réorientez le client vers un confrère ou un autre corps de métier plus en adéquation avec ses envies. Ce sera bénéfique pour votre image et celle de la profession.

Bernard Viret, architecte

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